Директор по развитию бизнеса в IBS Александр Саксин рассказывает, как построить успешную стратегию развития в IT и консалтинговом бизнесе, что поменялось за 2020 год в отношениях консалтинговых компаний с клиентами и как сохранить мотивацию, работая много лет в одной компании.
Как построить успешную стратегию развития в консалтинговом бизнесе?
Важно, чтобы сейлз-канал компании был ориентирован на выстраивание длительных и устойчивых отношений с любым клиентом. Чтобы клиент в вас верил и при возникновении новой проблемы или задачи первым делом спрашивал: «А можете вот это сделать или хотя бы рассказать?» Безусловно, важно наращивать объёмы бизнеса, но в IBS это не является самоцелью. Заработать можно, и можно быстро, но это верный способ потерять клиента. Как везде, это вопрос баланса финансовых целей, репутации на рынке и отношений с партнёрами.
Чем отличается текущий экономический кризис от предыдущих? Как поменялись отношения с клиентами?
Если мы говорим про 1998-й и следующие за ним, они всё-таки носили чисто экономический характер. IBS прошла через 1998 год успешно, и дальше уже было понятно, что делать. С пандемией же поменялся весь уклад жизни, пришлось учиться работать дистанционно. Открылись глаза у клиентов, которые раньше переживали за конфиденциальность данных, требовали, чтобы проектная команда всегда сидела у них в офисе. Теперь многие поняли: «А зачем? Какой в этом смысл? Сделайте нормальные каналы, обеспечьте информационную безопасность и работайте». С другой стороны, стало несколько сложнее коммуницировать. По Zoom и телефону съедается эмоциональная составляющая, которая на самом деле очень важна, особенно в работе с клиентами. Всё-таки обе стороны хотят чувствовать друг друга по-человечески, а не как картинку на экране. Я думаю, что окончательно уроки из этого кризиса мы ещё в ближайший год будем извлекать и, может быть, что-то новое получится. Как и любой кризис, он что-то нам даст.
У вас долгий путь в компании и успешная карьера. Как оставаться эффективным и мотивированным менеджером, долго работая в одной компании?
Во-первых, надо учиться всё время ― у людей, у компании, у клиентов, у кого только можно. Это формирует твои возможности для дальнейшего движения. Я не призываю читать толстые и умные книги, для того чтобы развиваться, хотя иногда и это полезно.
Второе: твоя деятельность должна приносить пользу и работодателю, и клиенту.
Третье ― браться за разные функциональные задачи. Я поработал в продажах, производстве и не только. И я не один такой уникум, со многими коллегами мы работаем год за годом, над постоянно сменяющими друг друга задачами. Это позволяет не засиживаться, и скука не наступает.
И четвертое ― я никогда не сталкивался, что мне не хватает поддержки для того, чтобы что-то делать. Компания IBS открыта к идеям и инициативам людей, готова запустить что-то новое с точки зрения продуктов компании, отраслей. Ровно поэтому мы собрали хорошую команду ― с точки зрения квалификации, личных качеств и драйва.