Ежедневно в России проводятся конференции разного масштаба. Одни запоминаются яркими докладами, другие – веселой вечеринкой, а третьи – горячими дискуссиями. В любом случае партнеры мероприятий участвуют в них, чтобы найти новых клиентов и получить новые заказы. Мы попросили представителей консалтинговых компаний поделиться рекомендациями по результативному участию в мероприятиях. Сегодня на вопросы отвечает Ростислав Братухин, руководитель направления по управлению контентом IBS.
Как вы выбираете мероприятия для посещения?
Для выбора мероприятий мы выстроили двухсторонний подход. Отдел маркетинга собирает и анализирует информацию для нашего дивизиона: так сотрудники узнают об актуальных событиях. Либо кто-то из специалистов находит подходящее мероприятие самостоятельно, а отдел маркетинга анализирует целесообразность участия и то, насколько мероприятие может удовлетворить заявленные сотрудником цели.
Инициатива моего участия в деловом завтраке «Управление затратами на предприятии как эффективный метод сохранения конкурентоспособности» исходила от директора по продажам сегмента «Финансы» в IBS. Мы проанализировали программу мероприятия и приняли решение участвовать. Цель, которую мы преследовали, – представить практику аналитических решений IBS и обменяться опытом с другими экспертами.
Какие цели вы себе ставите перед посещением конференции?
Наши цели зависят от формата мероприятия и списка участников. Если мы планируем выступление, то, в первую очередь, хотим поделиться своим экспертным опытом и знаниями. Но есть и другая сторона: активное участие дает нам возможность понять, что движет рынком и на чем нам стоит сфокусироваться в своем развитии.
Как вы готовитесь к мероприятию?
Перед подготовкой выступления мы изучаем аудиторию мероприятия. На основании этого планируем работу над содержанием выступления. Мы пытаемся понять, что может вызвать интерес компаний-участников, какие идеи для решения их проблем мы можем предложить, на какие вопросы они могут обратить внимание в своем бизнес-контуре.
Если тема выступления «не попадет» в аудиторию, вы сразу же потеряете ее внимание и интерес. А это значит, что мероприятие для вас пройдет неэффективно, а силы и время потратятся впустую.
Внутри нашего дивизиона выстроен комплексный процесс подготовки: анализ аудитории, подготовка экспертами структуры презентации, ее наполнение. После того, как презентация готова, начинаются репетиции, проверки технической стороны и окончательная шлифовка выступления: внешние атрибуты презентации и так далее.
Каких правил вы придерживаетесь, чтобы получить новые заказы?
Основное правило для любой компании — это умение решить проблему заказчика. И все же сейчас, в эпоху быстро развивающихся технологий, этого становится мало. Компании не только должны обладать высоким профессионализмом, но и очень быстро адаптироваться к трендам и потребностям рынка.
Для получения заказов мы используем разные каналы и подходы в работе. Выступления на мероприятиях, несомненно, стимулируют продажи, но не это является нашей основной целью. Мы стараемся демонстрировать более широкую картину. В нее, как правило, входит: обзор существующей проблемы или задачи, анализ внешних и внутренних факторов, которые на нее влияют, а также методов и способов решения и их адаптации под существующие условия.
Что касается увеличения продаж благодаря выступлениям, то здесь самый важный инструмент сотрудника – эффективный нетворкинг и хорошее взаимопонимание с аудиторией.